¡TODO sobre el Inbound Marketing!

¡Llevamos casi 20 años de este mileno! En pleno 2017, es claro que la gente ya no vive, trabaja, compra ni consume de la misma forma en que lo hacía ni siquiera hace una década. Sin embargo, las empresas todavía pretenden hacer marketing y vender como lo han hecho siempre. Las personas han cambiado su forma de comunicarse e interactuar de una manera radical. El internet y las comunicaciones digitales han logrado crear un nuevo espacio de conversación y nos guste o no, el marketing tradicional como lo conocemos, está cambiando. Hoy en día todo el mundo habla del inbound marketing pero, ¿cuántos saben realmente lo que es y de dónde viene?

¿De dónde viene el Inbound Marketing?

Los inicios de esta forma de hacer marketing en la red los asentaron Brian Halligan, uno de los fundadores de Hubspot, con su socio Dharmesh Shah y uno de sus asesores David Meerman Scott. Pero las bases de esta idea se remontan a las décadas de los 50 y 60.

Peter F. Drucker aseguraba que “el marketing tiene como objetivo el conocer y comprender tan bien al consumidor que el producto se ajuste perfectamente a sus necesidades”, una idea que posteriormente recuperaría Seth Godin y sintetizaría en el concepto de permission marketing, que consiste en dejar de lado la agresividad y el intrusismo al tiempo que se centra en conseguir el permiso de los consumidores antes de continuar con el proceso de venta.

El marketing relacional también tiene mucho que ver con la formulación del inbound marketing. Esta técnica de marketing, que se popularizó en la década de los años 90 y que tuvo a Regis McKenna como su gran exponente, tiene como máxima que las organizaciones se focalicen en satisfacer y retener a sus clientes para crear relaciones duraderas en el tiempo.

¿De qué trata el Inbound Marketing?

El concepto de Inbound Marketing se crea debido a los cambios en el comportamiento de los consumidores, que ya ni son receptores pasivos ni están dispuestos a permitir las interrupciones publicitarias de los medios tradicionales. El inbound marketing nació para dar respuesta a esta nueva realidad en la que los clientes son los que se encuentran con las marcas e interactúan con ellas de forma consentida y sin interrupciones no deseadas.

Es una metodología que combina técnicas de marketing y publicidad no intrusivas y permite que los usuarios o clientes potenciales te encuentren en Internet y conozcan tus productos y servicios. Se trata de ofrecer valor de una forma diferente a la publicidad tradicional, por lo que los consumidores no sienten que el fin es conseguir ventas.

Con las técnicas inbound, los clientes se acercan y con las outbound es el anunciante el que debe encontrarlos a ellos. En el primer caso, la clave está en crear contenido de calidad; y, en el segundo, en el presupuesto, con la finalidad de contactar con un usuario al principio de su proceso de compra y acompañarle, mediante el contenido apropiado, hasta la transacción final.

Los 5 pilares del inbound marketing

El inbound marketing se diferencia de otras estrategias de marketing por algunos aspectos clave que conforman la metodología:

  1. Comprador: Una estrategia de inbound marketing se centra en el comprador, una representación ficticia del cliente ideal ayuda a comprender mejor al cliente y hace más fácil la tarea de encontrar contenido o acciones que lleguen y satisfagan sus necesidades. En el inbound marketing, queremos saber hasta el último dato posible sobre él.
  2. Marketing de contenidos: A partir del conocimiento de la persona, se crean contenidos que le aporten valor y que le ayuden a tomar su decisión de compra. Por otro lado, a las empresas, les permite ganar visibilidad a los buscadores y disponer de alicientes para generar una base de datos.
  3. Segmentación: El inbound marketing acompaña al usuario durante su proceso de compra y le ofrece información de valor teniendo en cuenta la fase del proceso de compra en la que se encuentra y su perfil.
  4. Programación en marketing: Consiste en la utilización de un software informático para realizar ciertas tareas específicas de forma automatizada. Gracias a la implantación de la programación en marketing, nos aseguramos la entrega del mensaje idóneo al público correcto en el momento perfecto.
  5. Análisis: Al ser una metodología especialmente digital, el inbound marketing permite analizar las acciones puestas en marcha y la respuesta de los usuarios. Gracias a ello, se generan dinámicas de optimización continua de los resultados.

Etapas del Inbound Marketing

1. Atraer: El objetivo de atraer es generar tráfico, debemos usar diferentes recursos como el marketing de contenidos, técnicas SEO, redes sociales, PPC, etc. Es importante que lo hagamos de acuerdo con una planificación estratégica para conseguir resultados.

2. Convertir: En este punto, debemos aplicar todas las técnicas necesarias, con el fin de convertir el tráfico en una base de datos para que nuestras acciones inbound sean efectivas. Consiste en la puesta en marcha de procesos y técnicas para convertir las visitas que recibe una página web en registros para la base de datos de la empresa. Para ello, se le ofrecen contenidos relevantes y personalizados al usuario que podrá descargar a cambio de rellenar un formulario con sus datos. Las páginas de destino y las llamadas a la acción pueden resultar muy útiles.

3. Cerrar: Una vez que tengamos la base de datos, debemos gestionar los registros, integrarlos con un CRM o con herramientas de automatización y lead nurturing. De esta manera, se crea un flujo de contenidos automatizado y adaptado al ciclo de compra del usuario; relacionado con el lead scoring, con el que se determina el momento adecuado para convertirlo en cliente.

LEAD SCORING: Hace referencia a la valoración del nivel de cualificación de los leads (es decir, hasta qué punto es posible saber qué contactos son los que están más cerca de formalizar una compra). En otras palabras, es lo que permite medir la “temperatura” de un contacto respecto a su intención de adquirir un producto o servicio y, al mismo tiempo, de saber cómo evoluciona la postura de nuestros compradores potenciales.

LEAD NURTURING: Permite entregar por correo electrónico y de forma automatizada contenidos personalizados en función de la fase del ciclo de compra del usuario, su perfil y su comportamiento.

El inbound marketing no sólo se orienta a conseguir clientes finales. También se centra en otros aspectos, entre los que se cuentan los siguientes:

· Mantener a los clientes satisfechos.

· Ofrecerles información que pueda resultarles útil.

· Cuidar de aquellos registros que, pese a que nunca llegarán a ser clientes (por ejemplo, por falta de poder adquisitivo), siguen todas las novedades de la marca y, por lo tanto, pueden convertirse en prescriptores de la misma en Internet.

4.Deleitar: Cuando ya hayas conseguido clientes, es necesario conservarlos. En esta fase, debes mantenerlos satisfechos, ofrecerles información útil e interesante y cuidar a tus posibles prescriptores para convertir las ventas en recomendaciones.

Finalmente te contamos lo que se debe y no se debe hacer al momento de la implementación:

LO QUE NO

Elegir mal el medio. Este tipo de estrategia de marketing puede ser implementada en muchos entornos y puede emplear una gran cantidad de recursos como Blogs, e-mail marketing, redes sociales, posicionamiento SEO, contenido en medios de comunicación, etcétera. La finalidad es lograr la mayor exposición posible. Sin embargo no todas son necesarias, estudia tu producto y tu público objetivo.

Enfocarse en un sólo aspecto.  Las principales prioridades de las empresas, cuando se trata de inbound marketing están relacionadas con hacer crecer el SEO y su presencia orgánica (66 por ciento), según los resultados del análisis global de HubSpot. Sin embargo, como en toda estrategia, es indispensable atender puntos diversos, por ejemplo, se puede complementar a la perfección con el content marketing, el cual en América Latina es una práctica recurrente.

No imprimir creatividad. El 38.5 por ciento de los consumidores reveló que la creatividad en campañas de una marca es importante y que por ese aspecto podrían elegir una marca sobre otra.

LO QUE SÍ

Conoce tu objetivo. Es importante conocer al potencial consumidor, sus intereses, así como sus hábitos y necesidades.

Casos de éxito. Siempre analiza otras campañas que fueron exitosas, no se trata de copiar, sino de aprender de los aciertos y qué cualidades tiene tu marca que se pueden explotar.

Acompaña a tu público. Puedes educar y acompañar al usuario a través de diversas interacciones automáticas basadas en su perfil y en su comportamiento.

Como conclusión, debes tener en cuenta que, para conseguir ventas a través del inbound marketing, es muy importante la coordinación, por lo que todo debe estar perfectamente integrado.

Para un asesoría personalizada para tu empresa, contactanos: info@mercodigital.com